O mercado B2B tem desafios tão ou mais complexos que o B2C. Pesquisa revela, por exemplo, que impressionantes 95% dos clientes empresariais não estão ativamente buscando produtos ou serviços em qualquer momento. Além disso, cerca de 90% dos compradores globais indicaram que seu processo de compra se tornou mais prolongado no ano anterior. Em meio a esses desafios, o thought leadership emergiu como uma poderosa ferramenta para estimular a demanda e engajar compradores.
Thought leadership é um conteúdo que oferece expertise, orientação ou um ponto de vista único sobre um tópico ou em um campo. Inclui conteúdos como artigos de opinião, ensaios, vídeos, webinars, apresentações ao vivo, slides de PowerPoint e relatórios de pesquisa que as organizações disponibilizam gratuitamente ao público (ou em troca de registro ou fornecimento de informações de contato – o famoso lead).
Confiança e percepções positivas
O Relatório de Impacto do Thought Leadership B2B 2024 da Edelman-LinkedIn, que entrevistou cerca de 3.500 profissionais de nível gerencial em sete países, lança luz sobre a profunda influência desse conteúdo de valor nos comportamentos de compra e sua capacidade de gerar resultados.
A pesquisa revela que quase três quartos (73%) dos tomadores de decisão vêem o thought leadership de uma organização como base mais confiável para avaliar suas capacidades e competências do que materiais de marketing e fichas de produtos. Além disso, 70% dos tomadores de decisão afirmaram ser muito provável pensar de forma mais positiva sobre organizações que consistentemente geram conteúdo de alta qualidade.
Estimulo à demanda
O thought leadership tem o poder de levar os compradores B2B a questionar o status quo e buscar soluções alternativas. Mais de 75% dos tomadores de decisão e executivos de alto escalão reconheceram que um conteúdo os levou a pesquisar um produto ou serviço que eles anteriormente não estavam considerando. Além disso, 54% relataram que a produção consistente de peças de alta qualidade por uma organização os levou a buscar mais informações sobre suas ofertas ou capacidades.
O relatório destaca que a liderança pode até mesmo revelar oportunidades de negócios anteriormente inexploradas ou identificar novas ameaças. Entre os tomadores de decisão que disseram que uma determinada peça de thought leadership os levou a pesquisar um produto ou serviço que não estavam previamente considerando, 29% afirmaram que isso os fez perceber que sua organização estava perdendo uma oportunidade de negócios, enquanto outros 29% perceberam que sua organização estava mais vulnerável a uma ameaça potencial do que pensavam.
Ferramenta de marketing
O thought leadership eficaz exerce uma surpreendente influência sobre vendas e precificação. Quase 90% dos tomadores de decisão e executivos de alto escalão afirmou ser muito provável que sejam mais receptivos às abordagens de vendas ou marketing de uma empresa que consistentemente produz conteúdo de alta qualidade. Além disso, 86% dos tomadores de decisão disseram provavelmente que convidariam essas organizações para participar de uma concorrência.
O relatório também revela que, entre os tomadores de decisão que encontraram conteúdo que os levou a pesquisar um produto ou serviço que não haviam considerado anteriormente, 23% começaram a comprar ou trabalhar com essa organização. Além disso, 60% dos tomadores de decisão e executivos de alto escalão expressaram sua disposição em pagar um prêmio para trabalhar com uma organização ou indivíduo que produz thought leadership versus um que não produz.
Parceria de qualidade
Empresas precisam contar com parceiros de qualidade para produzir thought leadership eficaz, pois eles trazem a expertise, credibilidade e objetividade necessárias para criar conteúdo relevante e impactante. Bons parceiros garantem que as empresas superem barreiras como falta de foco, vieses internos e limitações de recursos, entregando insights verdadeiramente diferenciados e convincentes.